Sales Management

Veel ondernemingen hebben een dergelijke kreet op hun vaandel of zelfs op de gevel staan. Klinkt uiteraard positief en staat ook leuk, maar wat merkt de klant er echt van? Ofwel: als je het belooft, moet je het in de praktijk ook waarmaken. Maar een werkelijk klantcentrale businessbenadering mét resultaat schud je niet zomaar uit de mouw.

Herkent u deze situatie? Het succes van de nieuwe verkoopmethodiek heeft slechts een maand geduurd. Waar de resultaten in de eerste weken duidelijk stegen, lijkt de sales force vervolgens te zijn teruggevallen in de oude routine.

Marketing managers vinden dat de sales force het potentieel van campagnes niet voldoende benut, te weinig best practices uitwisselt en veel te snel een prijsdiscussie aangaat. Aan de andere kant voelt sales zich volledig verantwoordelijk voor het verkoopresultaat en daarom vinden ze het marketingbudget veel te hoog.

Voorheen had je als verkoper of adviseur een informatievoorsprong ten opzichte van je klant. Maar tegenwoordig weet de klant door de hoeveelheid beschikbare informatie, bijvoorbeeld via internet, vaak meer dan de adviseur. Het begin van het klantproces is niet meer vanzelfsprekend gekoppeld aan de start van het verkoopproces.

Hoewel bedrijven de voordelen van cross-sellen inzien, blijkt het op een effectieve manier realiseren ervan lastig. Dit komt voornamelijk doordat cross-sell doelstellingen niet op een consistente wijze vertaald worden naar de structuur en processen die hiervoor nodig zijn.

Uw klanten beschikken over steeds meer kennis, worden veeleisender en willen elk moment via elk kanaal bediend worden. Realiseer een klantcentrale benadering en breng focus aan in businesspartners, ontwikkel en werk volgens een transparant verkoopproces, faciliteer permanent en behoefte gestuurd sales management en versterk de samenwerking tussen Marketing en Sales.